独立・開業「ちょっと待って!」起業で必要なものとは?
独立・開業を目指している方。
起業について、興味ある方。
自分自身に価値を感じ始めたとき、
一つ上の階段を上らないといけません。
その分野において
良い商品・良いサービス・良い技術
を兼ね備えている方は、とても魅力的。
しかし、現状
そのスキルだけでは組織どまり。
組織ではやっていけるけど、独りでは到底無理な話。
当初の自分もそういった甘い考え方でした…。
その能力さえあれば、一人で全然やっていけるだろうと。
現実は、
そんなに甘くはありません!
確かに必要スキルではありますが、
いざ、起業を意識したとき
周囲を見渡してみると
良い商品・良いサービス・良い技術
なんてたくさんあります。
あのお店繁盛してそうだけど、していない。
何で?
いつの間にか、お店を畳んでしまっているなんてことも多々あります。
それからというもの、書籍を読み漁る日々。
色々と色んなことがわかりました。
自分の見解として
単刀直入にいうと
売る力 と 集客力
が必要不可欠であるということ
良い商品・良いサービス・良い技術 あっても
売る力 と 集客する力
なければ、お店の存続は難しい。
むしろ、
売る力と集客する力があれば、並みな商品でもやっていけるわけです。
ブログも同じことが言えます。
「見せ方」と「伝え方」
内容が良くても、見せ方が悪ければみてくれません。
伝え方が悪ければ、誰にも伝わりませんよね。
ブログをやっていると
勉強になることが非常に多いことに気づきます。
よく耳にします。
もっと早くから始めておけば良かったと。
現在、身に染みて感じています。
ブログは
皆さんやったほうが良いですよ!
このブログ世界、予想以上に楽しいですよ。
(まだまだ始めたばかりなのですが…笑)
話は戻り。今回は・・・
「売る力」
にピックアップしていきます。
売る力
フロントエンドとバックエンドはご存知ですか?
フロントエンド
新規顧客を獲得するために設計されたマーケティング&セールス活動
「集客商品」
バックエンド
顧客との関係における利益を最大化
「本命商品」
フロントエンド商品
まずは、
「フロントエンド商品」の設計をすること
- ハードルの低いゴールを設定
- 必ずバックエンド商品へのつなぎを考えること
- フロントエンド商品としての魅力を強化
- 最初は必ずひとつに絞る
- 大きな将来の利益に貢献する
フロントエンドの需要創出
《戦略》
- 競争する前に競合を知ること
- 戦わずにして勝つ
メリット
- 見込み顧客との接点を持ちやすい
- CV(成果発生)の絶対数が増える
- 運用による改善が早く実施しやすい
- 広告依存度を下げられる
- 継続的にアプローチできる資産になる
- バックエンド商品に繋がる
- より高い獲得単価を狙える
- 強気の広告出稿ができる
- バックエンド商品前にコミュニケーションが取れる
デメリット
- 仕組みの整備や準備などに手間がかかる
- バックエンド商品を買うつもりが、フロントエンド商品に流れてしまう場合もある
バックエンド 商品
- 新規顧客がその後通る道筋を明確にする
- 利益の大きな割合を占める
- フロントエンド商品のプロモーションの成功から生じる
最大の潜在価値を有している顧客は、ごく最近獲得された顧客である
マーケティング
手法
フロントエンド商品(集客商品)を一度買ってもらい、価値を感じてもらう。
後に、利幅の大きいバックエンド商品(本命商品)を紹介し買ってもらう。
2ステップマーケティング
2ステップにする。
最初のゴールを手前にしてハードルを下げる。
CV(成果発生)のボリュームが出るため、結果を見ながら改善することが容易になる。
中小・ベンチャー企業
商品・サービスのブランド力が弱いため、指名買いを得ることは難しいことが大半。
競合他社との比較にさらされても、なかなか安心感や信頼感が得られず、
ユーザに選んでもらいづらいというハンデを常に負っている。
検索連動型広告を例にとってみても、社名やブランド名での指名検索が少なく、
一般キーワードでの比較にも弱いという状態では、漫然と広告を実施しても当然苦戦。
まとめ
Webマーケティングで成功している多くの中小・ベンチャー企業は競争に勝つために、
ちょっとした工夫をしています。
それが、
フロントエンド商品の設計
なのです。
今後
大部分のニッチ市場は分割させられます。
ますます小さくになっていきます。
→ 各サブニッチ市場
→ より限定される
→ 細分化
最後まで読んで頂きありがとうございました。
今回は、 「売り方」について でした。
今後とも宜しくお願いいたします。
*1:セールスを不要にすること